学会借力营销的OTC市场

添加日期：2011年9月23日 阅读：765

    2005年,在浙江分公司年临床销售已经上亿后,公司决定启动我们在医院操作的虫草片剂的OTC市场,希望临床市场和OTC市场能够良性互动。因为对杭州市场熟悉,我被安排在杭州市场部,担任OTC经理。
    杭州的OTC市场比较特殊,和广东市场、江苏市场很不一样,以连锁药店为主,基本上没有什么单体药店。品种进入这些连锁药店的费用高,即使进了这些连锁药店,销售量也起不来。很多业内人士说这是一个魔鬼市场,许多医药企业在杭州折戟沉沙。
    我本来就没有操作过OTC市场,而且公司产品的规格在设计上仍然沿用了临床包装的风格:大规格、高单价(高供货价、高零售价),加上浙江本土有一个虫草制剂在浙江市场耕耘了多年,年销售几**元。说心里话,心里真的没有底,对自己不是很有信心。
    整个杭州市场才5个人,而且除我之外,基本上都是新人,他们对操作零售市场一无所知。面对这样一个竞争市场,在产品知名度小、价格高的前提下,我们的货都没有办法铺下去,那段时间我很困惑。但是困惑归困惑,我是一个不服输的人,暗暗下定决心,一定要把这个市场做起来。
    在十一黄金周即将到来时,我打了个报告给浙江分公司的OTC老总。内容如下:
    1)杭州市场部全体员工提前5天回杭州。利用竞争产品销售队伍休息的时间开展大规模的促销活动。
    2)希望公司支持我们,加大促销力度。对一次性进我们公司该虫草制剂片剂1件的零售连锁药店,送2件我们公司生产的冬虫夏草保健食品。希望公司能够满足我们市场部的要求,按发货量配送赠品。
    3)请集团公司OTC市场总监亲自来杭州督战。这个总监对产品熟悉,尤其擅长促销活动。
    4)请兄弟分公司帮忙。希望在这个品种操作上相当有经验的北京分公司OTC部派10个优秀业务员和10个优秀促销员来杭州。
    5)公司从南昌派几辆车到杭州来配合我们市场部铺货。当时的浙江分公司只有一部小面包车,桐庐、萧山等一些周边县市很难顾及。
    集团公司的李董事长对浙江OTC市场情有独钟,给予特别关注。那段时间他一直在杭州督战,很快地,他看到了我祥尽的请求报告并亲自协调报告所提的要求。我们公司本身就是一个执行力强的公司,加上董事长亲自协调,报告中提及的人力物力很快全部到位。
    经销商看到我们这么大规模地启动这个市场,对这个市场这么重视,看到了合作前景,全力支持我们铺货。
    我们的铺货率很快超过了70%,因为促销力度大,零售价格高,能够支撑频繁的促销活动,终端销售迅速起量。
    第二年,我们的销售超过了盘据在浙江市场多年的竞争产品。
    州OTC市场的成功告诉我们:在操作市场时一定会碰到困难,但是碰到困难不要抱怨和逃避,而是要学会借助外力;我们操作一个陌生的市场,很多时候就像一个小孩要搬动一块挡在自己面前的石头,靠自己的力量是不够的,要学会求助他人,这样再大的石头也能够搬走。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-9-23 15:49:24

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